丹纳赫集团彭阳：中国将成全球最大的IVD市场

图 | 丹纳赫全球副总裁、中国区集团总裁彭阳

政产学研进一步融合至关重要

彭阳：这一决定主要基于多方面考虑。首先，我们认为中国生物制药行业将迎来下一个爆发期，全球的生物医药行业也继续蓬勃发展，因此我们非常看好这一行业。其次，今年新冠疫苗的成功研发也推动了中国生物医药的发展。此外，我们在中国的战略就是加速本土化生产的进程，能够服务于中国市场。我相信中国的生物医药会迎头赶上，成为一个世界级的、领先的产业集群。

新冠疫情蔓延，疫苗是保障人民生命健康的屏障。我们是疫苗生产用纯化填料、一次性反应器、过滤器、SUT等产品的主要供应商，是全球疫苗生产供应链中重要的一环。在物料供给、助力量产，尽快形成免疫屏障等发挥着重要作用。

在此背景之下，我们与北京市顺义区政府签署战略合作，投资6000万美元用于颇尔中国在顺义生产基地的一次性技术产能扩张。我们也希望这一决定能够带动顺义地区的发展，为他们带来就业，也带动周围一些相关企业的发展。颇尔顺义生产基地产能扩张项目也被列入“北京‘两区’建设重点项目”。

彭阳：“十四五”是上海打造世界级生物医药产业集群，从而带动长三角地区生物制药产业迈上新台阶的绝佳时机。现在上海其实已经有非常良好的基础，尤其是在产值规模、聚集程度、产业链完善方面都有了很好的基础，不管是国内的龙头企业，还是一些跨国公司都已经驻扎上海。不过，上海可能仍缺乏世界级的、大规模的领头羊，这一方面还有些差距，尤其是在创新实力、协同布局和产业生态等方面。比如，尽管很多企业已经驻扎上海，但是暂未形成一个创新的生态系统。在整个产业链协同方面，我相信还有一些工作可以进行，比如如何减少资源浪费、如何处理竞合关系等。这需要合理的资源配置和政策扶持。此外，如何加速新药通过临床验证、注册上市的进程也很重要。如果从研发到上市的过程效率提高、政府又能够创造条件让创新生物药上市后尽快获得医保，使其能够迅速惠及患者的同时也有效回馈这些企业的前期研发投入，将有利于整个产业的发展。

总体看来，上海的优势还是很明显。近些年，上海推出很多全国领先的政策，以促进生物医药行业的发展，如 《上海市促进生物医药产业高质量发展的若干意见》、率先实施医疗器械注册人制度和医疗器械上市许可持有人制度、建立临床试验加速器等。

政策上的优势，叠加人才优势、病人数据优势、医院资源优势，上海的生物医药产业已形成一定的规模。接下来就是打造本土的世界级企业，利用CRO/CDMO为突破口，完善供应链全链条，研发更多的first-in class药物。我觉得如果这些方面能够形成合力，那么将帮助我们打造一个世界级产业集群。

彭阳：产学研其实是将企业、大学、包括医院在内的研究机构真正串联起来，把一些研究成果尽快地转化成为产品、推向市场。首先，我觉得需要有鼓励创新的政策。从政府的角度来讲，已经推出很多政策，如在上海设立国家药监局医疗器械技术审评检查长三角分中心、国家药品监督管理局药品审评检查长三角分中心。此举将帮助我们更快地将研究成果转化为能够上市的产品。

其次，高校或医院与企业的合作可以更密切一些。如果研究先在高校完成，然后再找企业量产，那么可能存在衔接问题。如果从开始研究阶段就进行合作，那么转化速度或将加快。

第三，运用人工智能与大数据。中国病人体量大、疾病的案例较多，因此可以依托平台和大数据支持不断收集临床数据，通过真实世界数据研究加速新药的转化过程。这其实是中国的优势，因为其他国家的数据量不会这么高，AI的准确率亦会受到挑战。我觉得这是实现“弯道超车”的一个非常重要的突破口。

最后，产业的细分可以更近一步，以盘活整个供应链，这样政产学研的转化过程可能将交替完成，对新药的转化时间和效率将有所帮助。

彭阳：进入中国三十多年来，我们看到了巨大的变化，也见证了中国多个领域的发展。刚进入中国市场时，我们尚未在中国进行生产，只是引入国外的技术和产品，并进行销售。之后，我们慢慢开始在中国生产产品，因为我们发现市场在变化、客户需求在变化，他们需要的不仅仅是国外的产品，而是能力的建设与服务。如今，我们在中国生产产品，也开始研发一些适合本土的产品。

与此同时，我们也看到中国本土的生产或者研发型企业正逐步壮大，从最初生产一些相对比较简单低端的产品，到如今推出很多创新的研发，生产质量、规模都做得还不错。在这个情况下，中国已经具备了从无到有、再到现在有相当成熟的产业链。

我觉得接下来不管是本土企业还是跨国公司，在中国生物制药这一领域应该有更多的关于创新的思考。在保证质量的情况下，对创新的要求会更高。能够坚持创新又能保持服务与产品的质量，才是最后真正的赢家。

中国将成为IVD的最大市场

彭阳：我们在中国积极推进本土化的进程。丹纳赫旗下的贝克曼库尔特1997年就在江苏苏州开设了第一家工厂。今年，我们又在苏州工业园区追加一个多亿美元的投资，建立一个诊断平台中国研发及制造基地。这是我们公司全球范围内第一个集研发、生产、客户体验等功能为一体的中心。我们希望借着这一平台研发并生产更适合中国市场需求的IVD产品。这是我们的一个战略方向，目的是拉近我们与客户的距离。我们可以把中国的业务当作一个完整的本土公司，因为它的功能非常齐全。我们可以尽快将中国市场、服务、质量、新产品研发等传达给生产研发和供应链的技术人员，提高整体的反应速度。这其实是中国本土公司的一个优势，我们希望能够向他们学习，加快跨国公司在中国的反应速度，因此我们一定要将从生产研发到销售到分销的整体供应链扎根中国。

彭阳：已经有了。过去我们有两个做法：一是中国的研发团队在收集中国客户需求后会专门设计特有的本土产品；二是我们全球的研发团队里有专门针对中国市场而开发的产品。不过，这两种做法本土化的程度都不够，因为销售额占我们总销售额的比例还不够。如果对标本土公司，可能本土公司的占比是100%，而我们的占比非常低。未来几年我们希望能够大幅提高，真正做到 in China for China（立足中国、服务中国）。

彭阳：有的。在丹纳赫生命科学平台所在的流式细胞仪领域我们已经有了非常好的“在中国，为全球”的经验。针对IVD领域，我们希望分两步走。我们将先专注于做好中国市场。我们认为中国IVD市场会超越美国，成为全球最大的市场。我们在与客户沟通中发现了一些新的业务机会。此外，中国在数字化、人工智能等领域的领先地位将为我们创造一些开发新产品的机会或新的业务模式。一旦我们新的业务和模式在中国获得成功，那么可以推广到其他国家。因为我们在全球各个国家和地区都有自己的销售运营团队和服务团队，我们只需要对他们进行产品培训和注册上市即可。因此，我们会在做好中国的基础上，再放眼全球。

彭阳：其实从产品本身的质量、研发功能角度而言，差距越来越小。而且在最近几年而言，差距正被急剧缩小，这也是近期提出替代进口产品的前提所在。目前主要的差距是质量的可靠性，这一定程度上包括技术含量和服务支持，以及品牌的认可度。这三个方面往往是客户做出购买决定的依据。不过，我认为弥补这方面的差距只是时间问题。只要给予中国企业或者面向中国研发的企业足够的时间，我认为这不是一条不可逾越的鸿沟。

其实，IVD的竞争赛道有三条。第一条赛道是做商业模式的竞争，中国其实有很多商业模式的竞争，见效很快，但是很容易被复制，因为壁垒不是很高。第二条赛道是产品，壁垒稍微高一点。一旦有一个好的产品，竞争对手可能需要几年的时间才能复制。第三条赛道是管理，壁垒最高，也难以被复制。关于管理方式的探讨很多，但是在落地方面做得好的公司屈指可数。

事实上，管理也是我们的优势，我们坚持做经营管理，从未中断过，也没有因为CEO的更替或是高管的更替而改变企业文化。这一点传承帮助我们在管理上精益求精，同时辅助我们的产品和商业模式进行创新和运营。三条赛道齐头并进将为我们在中国市场的发展带来巨大商机。

彭阳：我觉得非常好。不过，我先讲讲挑战。医保新政出台后，国谈、带量采购对诊断行业有深远的影响。这场巨大的变革改变了过去的一些商业模式，比如药品、药械的销售。我觉得这些政策会扩展到IVD行业。这是国策，我们应该顺应中国发展的方向，思考如何支持政策获得成功。这些改革最终受益的应该是老百姓。只要我们不牺牲质量，目前的改革就是一件有利的事情。

尽管目前相关企业面临着很多挑战，但是这些政策的改变不能改变整个行业光明的前景。中国人口比美国多，但中国的医疗支出还不到美国的一半，这说明中国诊断行业的潜力不小。此外，随着中国经济的发展，中国人民对健康的要求日益提高，诊断行业的成熟期远未到来。目前仍处于上升阶段，可能“爬坡”过程中会有一些波折，但我们非常看好中国IVD的前景。这也是我们在中国不断加码投资、坚持本土化创新的底气。

彭阳：我们在中国的布局可以用三个词概括。第一个词是本土化。虽然作为跨国企业，我们过去在中国业务做得还不错，但是相对于本土企业，我们的速度太慢，主要体现在决策层的沟通成本较高。接下来的本土化就要让全球总部层面下放决策权，让中国团队在一定范围内可以做跟本土公司一样的决定，提高决策的效率。

第二个词是创新。我们中国的研发团队会投入研发生产更多适合中国的项目。此外，我们考虑扩大外部创新（open innovation），从商务、合作等方面入手。

第三个词是规模。在全球层面，我们比较低调，比较少宣传产品组合。不过，我觉得在中国可能需要改变策略，因为中国的市场需要规模，也需要积极参与政府或者医院的项目。如果我们单打独斗，那么可能会力不从心。但是，如果把我们的产品组合集中推出，那么合作的可能性就大幅提高。

硬件、人才是实现分级诊疗的关键因素

彭阳：分级诊疗是一件造福于老百姓的事情，应该是解决中国医疗资源不平衡的一个重要方式。在推进过程中，我觉得有两件事需要解决。首先，是产品或硬件的问题，这也是企业关注较多的领域。分级诊疗政策将带动基层医疗机构扩容升级，加大医疗器械的市场需求，有利于医疗器械行业发展。对于企业而言，我们可以重新组合自己的产品与解决方案，针对不同层级的医疗机构推出合适的分级诊疗产品，帮助解决这些医疗机构的硬件问题。

其次，临床医生的水平也很重要。对于患者而言，对就地就医的要求不仅是高质量的硬件，还有临床医生等水平。目前的一个解决方案是发达地区的三甲医院出台一些帮扶政策，派一些专家去基层问诊或者培训。不过，随着5G、大数据的应用，远程医疗、智慧医疗也成为一个解决方案。通过不同方案的组合，分级诊疗有望慢慢落地，留住更多的病人。

彭阳：我觉得能力比产品可能更重要。这个能力不是指借一个专家或教授，而是医院或医疗机构本身具有的能力。这包括医生的诊治能力、手术能力、科室建设的能力、科研的能力、管理的能力等。医院就像是一个企业，需要以长远的眼光去计划，去提高这些能力。

其次，我觉得比起三甲医院，数字化对基层医疗更为重要，是解决医生水平参差不齐的一个方案。借助高科技的手段，缓解医疗资源不平等的问题，我们可能实现“弯道超车”，使全国医疗体系形成一个紧密的衔接体，这也是中国一个独特的优势。

第三，就是提高基层医疗的病人量。一般而言，基层医疗的病人以慢性病或者常见病为主。在这一前提下，我们可以拓展下就诊概念，不仅是疾病治疗，也可以包括健康管理，比如癌症早筛。这不仅有助于治疗，也有助于提高癌症存活率。对某一个疾病的生命周期，诊断只是非常小的一部分，但是应该起到更重要的作用。如果诊断做得好，那么为整个医疗系统节省的资源或者提高的效率是巨大的。因此，在早筛、普筛方面，基层可以更主动的承担一些的工作，也可以跟企业共同完成。近期，我们与县级卫健委、医疗机构也开展了很多合作，对前列腺癌进行筛查。我觉得这是可能提高病人量或促进分级诊疗制度成功的一个突破口。