四正柏：自主研发与代理品牌并重 满足客户多样化需求

丁香园：我们知道您于 1992 年创办了晶美生物，2009 年又创办了四正柏，专注于单克隆抗体和细胞因子试剂的产品服务，可否请您介绍下从晶美到四正柏实现了怎样的转变？

罗敏：四正柏成立于 2009 年 3 月，当时整个生物工具行业发生了一些根本性的变化，最主要的是中国市场正在急剧扩大，同时许多国外品牌通过国内代理商渠道已成功进入中国并被国内用户广泛接受。

过去中国市场比较小，国外公司一方面基于财务考虑不会到中国远洋操作；另一方面也因为他们对中国不太了解，确实需要一些中国的代理商帮助他们做前期工作。晶美在那个时候应运而生，起到部分市场开拓的作用，把国外一些优秀的产品引进来，并且实现「汉语化」，包括物流探索和人才培养等。

而随着中国经济发展，国外公司对中国逐渐了解，以及政策面障碍消除如允许在中国零售和开发票等等，一些有实力的海外公司进入中国具备了直销的能力。这是一个大背景，当然我们也看到了机遇，农业和医药作为国家战略层面的考虑，是不可能长期依赖进口的。所以要发展自己的民族产业就必须进行根本性的研发。生物工具行业就是为研发服务的，所以我们行业的发展和国家的基本国策紧紧相连。在这个背景下我们觉得是时候做一些自己的产品，开发自己的技术了，四正柏也因此成立。

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丁香园：能否介绍下四正柏目前的产品线及国内外市场的发展状况？

罗敏：四正柏现在有五个产品线，一是传统的流式抗体；二是细胞因子 ELISA 试剂盒；三是普通抗体（非流式抗体）；四是分子生物学试剂；五是细胞凋亡。 国内市场我们采用区域独家代理制与关键区域直销团队相结合的模式，北上广深四个城市都有我们自己的办事处和销售队伍，我们的产品销售已经覆盖全国。

海外市场，我们在欧洲和美国总共有七家代理商，目前市场反馈非常好，近三年保持了销售额持续翻倍增长的势头，单笔订单额也越来越大，哈佛大学、NIH 以及一些药厂，也都是我们的客户。有些客户订单很大，比如做肿瘤流行病学方面的调查需要做很多标本检测，这些项目对客户来说很重要，所以他们用我们的产品不是因为便宜，而是我们的产品确实符合他们的需求，并且我们自己的产品出口，到目前为止没有一例质量上的投诉，只是遇到一些运输环节上问题，这些都给予了我们很大信心，中国产品是可以在国际市场上展开竞争的。

此外，我们 2000 年在美国加州圣地亚哥设立了一家公司，目前也帮助四正柏产品出口，同时也为四正柏进口一些产品。我们也有比较成熟的 OEM 代理商，除了销售自主品牌的产品，我们也给其他大公司做贴牌生产。

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丁香园：四正柏在建设自己的自主品牌，同时又是许多国际知名厂商的总代理商和授权经销商。那么，您如何看待自主品牌和代理品牌之间的关系，四正柏更侧重于哪方面？

罗敏：自主研发和代理品牌我们会齐头并重。生物工具行业虽然比较小，但是国际化程度非常高。中国长期以来依赖进口，国内的客户很早就接触了国外品牌产品，加上生物行业是技术先导，语言和贸易习惯都是国际化的。

自主研发不是闭门造车，必须要有国际化视野，必须借鉴全球的资源。四正柏延续了晶美生物 20 多年的代理经验，在代理业务上有着很强的优势。保留代理业务，不仅仅给我们带来了现金流，也为我们的研发带来一些帮助，让我们更深地了解产品特性，并与供应商之间保持更紧密的合作。

另一方面通过代理国外产品可以弥补自主研发生产线的不足，从而更好地满足国内外客户多样化的需求。此外，在代理关系中我们不断发现双方的需求，并与国外品牌厂商形成双向的供求关系，也就是说我们有一部分产品供给他们，他们有一部分产品供给我们，我觉得这是一种理想的合作方式。四正柏目前的代理业务，和晶美时期相比有了本质的不同。

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丁香园：四正柏是许多国际品牌的授权代理商，您认为品牌厂商主要是看中四正柏的哪些优势？

罗敏：首先我们很熟悉他们的语言，这不仅仅是英语，更多的是商业语言。比如代理商应具备的素质、国际物流、法规、定价的规律和策略、市场推广的步骤、技术服务等，再比如如何教育客户了解产品，遇到投诉如何处理，培训怎么进行等。我们就让他们感觉到我们能够更快，更深刻的理解他们的产品和技术。也就是能更好的去执行他们的一些市场想法，和发挥他们技术上的优势，而不是简单的零售商，被动的等待客户。我们可以主动的去宣传推广他们的品牌。我们在这方面有更成熟的体系和经验。他们会觉得很舒服，很安全。科研试剂一般是小规模比较新的技术，还是有一定的门槛。并不是说每个公司都可以达到他们的要求。

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丁香园：在生命科学领域您有 20 余年的行业从业经验，在您看来，中国生命科学领域研究工具的发展现状如何，未来会有怎样的发展趋势？

罗敏：我觉得中国生物科学领域最主要的变化是国产品牌开始发力，国内部分公司已经具备非常强的国际竞争力，比如说在基因合成、基因测序、多肽合成、化学有机合成这些方面中国已经具有一定行业话语权。无论从产能还是市场的推广能力来说，已经不输给国际上的竞争对手。

而四正柏较擅长的免疫试剂和细胞生物学试剂，因为技术复杂性以及专利方面的壁垒，国内相对发展得较晚些。但是因为这些细分领域对生物学研究更直接，更重要，所以内在的需求驱动力更强劲，近些年国内资本也陆续进入该领域，相信可以加速这方面的发展。

幸运的是四正柏 09 年就成立了，历经七年发展，目前产品线已比较成熟，也有了一定的出口经验，同时我们具有源头的技术和研发能力、生产和资源整合能力。未来的五年四正柏一定会加速发展，更深更广地参与到国际竞争当中。 

国内免疫学和细胞生物学方向的自主品牌将会加速发展，甚至包括一直认为比较困难的高端仪器领域，比如与四正柏最紧密的流式细胞仪，过去认为是高端仪器专利壁垒很多，从来没想过中国能够做成并迅速获得全球市场的广泛赞誉，像杭州艾森和被贝特曼收购的赛景就是非常好的例子。我认为这些公司会和四正柏一道汇合成一股力量，能够代表中国的未来。当然我们和仪器厂家、试剂厂家都有很好的合作前景，我们也在探索这方面的各种可能。

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丁香园：在快速发展的行业趋势下，您认为中国企业存在哪些机遇和挑战？

罗敏：这个机遇是无穷无尽的，比如说进行品牌间的融合，互相间的贴牌代理，市场上的协同作战，资本层面上的并购，互相投资，互相持股，包括海外市场开拓的合作等等。

从事生命科学领域一定要有开放的心态，我之所以强调国产品牌之间的合作，是因为进口品牌仍然占有绝对优势，而且国内客户长期以来习惯了进口品牌产品，所以对于国内品牌的感知实际上是落后于实际情况的。国产品牌的发展实际上已经走在前面，但是在市场上传递给客户的感受却落后一步。我相信放在一个足够长的时间段，这不是问题。但是作为四正柏来说，我们完全开放，我们的合作基于效率和性价比，我们不排除与任何国内国外公司合作的可能性，包括并购欧美有独特技术的企业，这也是我们从成立之初一直践行的理念。

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丁香园：面对无穷的机遇，四正柏未来将有怎样的发展思路？

罗敏：首先我们要进入临床诊断领域，我们在深圳设立了生产基地，目前厂房正在装修阶段。生产基地的设立一方面有利于加强产品后续的供应能力，另一方面也可以满足更高要求的规范化标准。因为我们要进入的临床诊断是属于三类体外临床诊断，是最严格的一类，它要遵循一系列的国际标准和国家标准，这方面的质量控制要比科研试剂严格得多，包括全套可溯源的体系，内部的管理和培训，我们相信这些方面的落实会大大提升四正柏整个公司的管理水平和质量水平，包括带动我们的科研试剂不断提升。

同时，进入临床诊断领域，并不是说我们会放松对科研领域的投入，因为过去 20 多年我们一直专注于科研领域，这方面我们最熟悉也拥有最多的资源，我们会继续深耕细作，未来四正柏是临床诊断和科研试剂齐头并进。

此外，我们会继续扩大出口，因为现在从财务报表看来，出口的增长是高于国内销售。而且出口的业务相对来说性价比更高，比如说价格可能会更好，利润可能会更高，配备的人力资源更少。当然中国市场仍然是最重要的，是我们的安身立命之本，我们会在国内市场配备最大的资源。