首次独家专访HPV上市龙头企业80后少帅！揭秘其业绩高增长的独门秘籍！

 12月11日，由凯普生物和达晨财智联合主办的生物科技产业链创新与合作论坛在广东潮州召开，中国科学院院士、知名经济学家、医院专家，以及高校、投资机构、高质量上市公司、创新企业代表等共同参与了此次盛会。

论坛上，我们有幸采访到广东凯普生物科技股份有限公司董事、副总经理管秩生，对凯普的产品线打造、第三方医检布局、集采对行业的影响等热点话题进行了交流。

我们的采访从近期热点，凯普中标4600万元泸州市卫健委的妇女宫颈癌筛查检测项目开始。

管秩生说，凯普生物是HPV龙头企业，凯普的HPV21分型检测试剂是国内第一个取得注册证书的HPV分型检测试剂，获得中国发明专利金奖。迄今为止，凯普的HPV系列检测产品服务国内外超4000万名女性，在临床HPV检测中得到大规模应用。

“实际上，HPV龙头是外界‘封’给凯普的，我们从创立开始就没有把自己定位成做HPV龙头企业，我们认为这只是特定时期做出的取舍。”管秩生说，当初凯普选择做HPV，是想走出差异化路线，“而且，我们判断以HPV检测方法作为宫颈癌初筛是一个必然的进程。”

凯普的HPV分型检测打破了国外技术垄断的局面，突破原宫颈癌检测巴氏涂片和细胞学检查技术限制，解决传统杂交耗时长和易污染的技术难题，同时，凯普的HPV分型筛查技术区别于欧美HPV检测不分型技术，把中国常见的HPV低危型别都包括进去，对中国乃至世界的临床实践产生重要影响。

“从一开始，我们的目标就要做一个有证的产品。虽然那个时候国家管控还不严，部分产品是无证使用，但我们相信这种局面会改变。”管秩生说，凯普上下将所有精力都放在HPV分型检测产品上，先后举办了600场学术会议，开展15万名基层医务人员培训，与国家宫颈癌防治工程形成战略合作，和卫生部建立中国第一个HPV数据库。

“其实我们很早完成了STD三联检和地贫检测的研发，我们只是选择暂时不去拿证，让团队专心致志地做一件事：让全公司几百人都变成HPV检测跟宫颈癌防治的专家。”

付出虽然辛苦，但是会离成功越来越近。

凯普HPV21分型检测试剂是国内第一个取得注册证书的HPV核酸分型检测试剂盒，2016年荣获第18届中国专利金奖，在临床 HPV 检测中得到大规模应用；凯普HPV37分型检测是目前市场上最多分型的检测产品，HPV12+2产品在荧光PCR平台研制，较好符合农村妇女两癌筛查工程需要，在两癌筛查中得到广泛使用。现在，“HPV分型，世界看中国，中国看凯普”已经成为行业共识。

“成为中国HPV检测试剂的龙头以后，我们开始扩展产品，但始终坚定地走在妇幼检测的道路上。”管秩生说，“我们那时候看了一下，下生殖道感染占全国最大的门诊量，比呼吸道门诊量还要大，就两步并行。当然了，在这个过程，我们又发现了出生缺陷防控比下生殖道感染更加刚需。”

“宫颈癌是致命，它是女性健康第一杀手。出生缺陷是致贫，如果一个家庭出现地贫小孩，那么双方父母可能有一个就脱离产线，这是一个致贫的病。我们非常乐意助力国家推动出生缺陷三级防控，守护幸福家庭，共建健康中国。”管秩生说。

“2017年凯普上市的时候，我们就提出了要打破单一产品结构，考虑怎么样使产品线更加多元化，更符合现在的产业结构。”管秩生说，“那时候我提出了要‘上三下三’，‘上三’就是说我们每年维持30%的增长，但是HPV比例必须降到70%，2019年我们做到了。”

现在，凯普在妇幼健康领域，除HPV系列检测产品外，生殖道感染十联检测试剂是国内第一个同时能够检测十种下生殖道病原体的检测产品，并针对性地开发了生殖道病原体单检、双联检、三联检等产品，全面满足临床需要；在遗传病及出生缺陷领域，凯普有耳聋检测、地贫系列检测、G6PD、PKU、B族链球菌等产品。

此外，凯普还有呼吸道感染性病原体检测、分子肿瘤基因检测等等，凯普着力丰富产品线，力争实现中国、国际市场已上市的核酸分子诊断产品的基本全面覆盖，实现在病原体、遗传病、肿瘤早期诊断及个体化用药等方面的全面覆盖。

管秩生认为，产品研发其实不外乎就是三种创新。

产品方面，现在创新同质化很严重。虽然凯普的产品研发和临床周期很长，但每年都有若干个创新产品出来。

平台方面，凯普使用了大量检测平台，像凯普的导流杂交技术平台，可以说是完完全全自主创新的产品。“现在我们与中科院深圳先进院也有合作，正在进行中，希望明年能够拿到证。”管秩生说，“但纵观整个行业，有多少企业是有自己真正的创新平台，大多数只是在一些已知平台上去进行复制，做一些基本的产品创新。”

第三个是最更上游的要素创新，这部分其实是发展得比较慢的，欧美以及日本大量的要素创新是在高校。不过，这些年，整个行业无论是生物材料，平台的关键技术点，还有一些仪器原理，都有很大的突破，相信这也是未来我们整个行业比较大的增长点。

此外，凯普与香港科大、南洋理工、汕头大学、香港研究所等都开展了一些要素创新，但要素创新要比平台创新更充满不确定性，但我们依然坚持在做相关的储备和开发。

管秩生说，如果企业在规模还不够大的时候跟高校合作，其实风险是比较大的，时间成本高，并充满了不确定性。“但是当你到了合适的时候，就必须去做这件事情，这是社会责任。因为我们国家的体外诊断行业不是靠单一企业来支撑起来的，我们跟国外最大的区别还是在于产业链，所以到了一定规模的企业，就算不是每个项目都盈利，也有社会责任去带头打通产业链，这也是我坚信的一件事情。国家的需求，也是凯普的需求。国家需要一条完整的产业链，龙头企业就有责任带头去打通。”

“从当年到现在，凯普的路线一直在调整。”管秩生说。

我们从最开始就是走产学研合作、自主创新的道路，并坚守贯穿国际质量管理体系，在大家认为医改还有较长路要走的时候，我们就相信国家要医改的决心和力度；在国内产品还没有去申报药证的时候，我们去拿了最早的新药证书……凯普所有管理和运营都是围绕着国家的宏观策略，以企业所能去实现这些愿景。

“凯普的口号是国家的追求是凯普的追求。凯普不只是国家今天要做什么，我们才做什么，而是在很早的时候就会去思考、去预判国家层面的追求，从民生、产业链层面进行战略布局。”管秩生说，“通过多学科多平台来解决一个临床问题，也是凯普的竞争力。未来，只要是公卫或临床要解决的问题，我们都会用我们所有的资源去实现，这是我们的发展方向，也是凯普的核心竞争力。”

凯普2020年末对外公布的数据还是约20家医学检验实验室，但在近期的对外公开资料上显示已是35家医学检验实验室，其中27家已执业运营。凯普对第三方医学检验实验室的业务布局不可谓不快。

对此，管秩生表示，凯普的速度应该是创造了一个纪录。

2013年起，凯普就在北京、广州、上海、香港等重点城市规划建立超50家医学实验室，目前27家第三方医学实验室已正式执业运营，还有15家陆续进入申报阶段。

“我们认为通过医学检验实验室可以更好的实现一些想法，包括技术服务网络、临床咨询甚至科研的构思，都可以通过这个平台去实现。”管秩生说，“我们也看到，国家规划需要第三方医学实验室具备更全面、更高端、精准前沿的服务，所以我们就加快了整个步伐。当然，疫情也加速了这一布局。”

与遍地开花的第三方医学检验实验室相比，凯普医检的定位从一开始就有自己的特点。“不是每家第三方实验室都首要考虑技术创新或者临床路线的创新。凯普医检跟凯普生物是一镜两面，它传承了凯普生物的技术创新、临床路径创新、公卫项目管理创新的理念。”管秩生说，“盈利点和检测量不是我们首要考虑的，我们最看重的是国家有没有这个项目，国家没有，我们就很想做。因为我国第三方医学实验室能检测的项目比起国外还有很多缺失的。为了做好补充，我们就必须要技术储备。”

凯普医学检验实验室聚焦分子及分子病理检测核心服务能力，目前，检测项目已超过2000项，涵盖呼吸道、贫血病、生殖遗传、分子病理检测、个体化用药、病原微生物检测等多个大类，能为区域医疗资源的均衡发展提供精准的生命科学技术服务和多样的疾病检测方案。

“北京凯普医学检验所是中国第一个拿到耳聋基因检测ISO15189的检验所，广州凯普医学检验所是我国第一个拿到葡萄糖-6-磷酸脱氢酶（G6PD）基因检测ISO15189的检验所，凯普香港分子病理检验中心是整个大中华地区第一家拿到ISO15189分子肿瘤资质的检验所等等。”

所以，凯普医检与其他第三方医学检验实验室不一样的地方，第一点就是带入了很多凯普生物的理念和要素。第二点就是临床，凯普医检是凯普生物的配套，凯普医检更多的是希望与医院共同加强检测能力建设。

凯普医检的定位是凯普生物与医院合作的桥头堡。凯普是“研发+技术”双驱动，是跨赛道发展的种子选手，这是凯普医检与其他第三方医检最大的不同。

对于凯普与岛津、艾米森、友哲都有合作，是基于什么样的战略考虑？

随着国内IVD行业蓬勃发展、行业链构建日益完善，各企业之间有不同平台和各自优势产品，最快速进行产业链布局的方式就是与优秀的行业伙伴进行合作。

串联质谱是凯普三年前布局的赛道，岛津中国是以光技术、X射线技术、图像处理技术这三大核心为基础，生产高科技分析和测试仪器、医疗器械及工业设备等产品，是世界科学服务领域的龙头企业，双方强强联合，共同探索在质谱技术临床检测领域新应用。

武汉艾米森生命科技有限公司，专注于搭建肿瘤筛查技术平台，凯普看好艾米森在肿瘤早筛检测领域的布局和研发能力，与凯普的医院渠道网络和品牌能形成协同效应。凯普深耕妇幼健康领域，通过与友哲科技合作，推动双方在女性生殖道疾病检测领域实现资源共享、优势互补、互利共赢。

所以，凯普的思维模式是通过合作能够解决当前什么问题，解决这个问题是否为企业带来商业收获，然后才去考虑如何实现的问题，凯普投资亦是如此。

“凯普生物作为IVD行业细分领域的龙头企业，必将积极拥抱政策，聚焦细分、借势突破。”管秩生说，实施带量采购并不是简单地降低价格，而是践行国家集采方针政策，节省医保资金，促进我国医药产业的自主研发与生产能力，是利国利民的大事。

“其实在06、07年我就说过，国家要做医改，肯定会成功，只是时间的问题。我相信集采也是必然的事情。”管秩生说，“因为之前中间环节太长，供应链不合理。国家做集采能有效的扶持真正的龙头企业，减少销售环节，更重要的是，我们有十几亿的人口要解决公共卫生问题。”

“当然很多人会反驳说医改会导致企业毛利下降，降低产品服务质量。”管秩生说，“所以我们把最难打的仗在家门口打，打完以后要出口。”

“如果能在中国集采众多厂家的激烈竞争中脱颖而出，你才具备往外拓展、走出去的资格。凯普现在还没做到，但是我们会主动参加集采与投标。”

为更好地应对集采政策，管秩生表示，凯普还要进行技术创新，加快研发投入和产品升级迭代，使得凯普的产品可以有更多优势；提升自我保障能力，实现医检服务全覆盖；通过推动落实“核酸99战略”、“凯普B53核酸远程战略服务方案”，提供仪器、试剂、耗材+检验服务+整体解决方案的全方位服务能力；通过阳光集采平台，落实采购量和价格，保证原材料采购，减少耗损，保证生产质量。

对于凯普的未来发展和布局，管秩生表示，凯普总裁管乔中先生很早就提出“三个凯普”的战略：凯普生物、凯普医检，凯普大健康。一个是聚焦产品，一个是侧重服务，一个是以社会责任的合作共建为主。三个概念、三个平台相辅相成。

在产品方面，凯普有三个层次，一个是在妇幼检测，要以打造“中国妇幼健康第一品牌”为核心战略。第二是希望做到病种全覆盖，持续推进“核酸检测产品+医学检验服务”的一体化经营模式，并同步推行“核酸99战略”与“凯普B53核酸远程战略服务方案”，将充分运用完善的实验室建设运营管理优势，为各级医院提供全方位PCR实验室运营管理的远程战略服务与整体解决方案。

在技术平台创新方面，近年来，凯普还将持续建立和引进质谱检测（串联质谱、飞行时间质谱）、数字PCR检测、NGS（高通量测序）等新检测技术平台，不断增强创新能力和持续发展动力。未来，将在全国已建立医学检验所及司法鉴定所建设一体化质谱检测平台，集合目前临床质谱筛查诊断完善的检测产品和技术服务，如遗传代谢病筛查、药物浓度监测、病原微生物鉴定、司法毒理鉴定等等，以形成具备凯普特色的质谱临床检验一站式解决方案。

在产学研方面，凯普近年来也跟广东省科技厅共建凯普精准医疗联合基金，进一步加快与高校、科研机构的战略合作。

未来凯普将形成集优势技术、自主研发、产学研医合作、流程质控、数据沉淀、客户需求挖掘、品牌价值于一体的有优势循环体系的综合体。

过去的一年是不平凡的一年，带给IVD行业和检验医学很多变革与挑战。面对这种机遇与挑战中，企业应该怎么做？

管秩生表示，每家企业可能不一样，在他看来，过去一年多，许多优质企业已经脱颖而出。他表示，很尊重在这一年干实事的企业，无论是不是跟抗击新冠疫情有关。中国向全世界交了一份很漂亮的答卷，无论GDP也好，疫情防控也好，作为IVD人都有一份功劳在里面。

但每个公司未来的发展可能不一样，市场留给企业的空间足够大。“我们要走的路还很远，现在欧美前十大的企业，占了全球IVD70%，我们要问自己，我们这么多IVD上市公司，还甘心只拿全球的10%吗？所以，未来大家各自出发，持续创新驱动，合力推动行业走上新台阶，让中国IVD产品走向世界。”

“未来很明确，作为科技企业我们不进则退。”管秩生说。