达安基因陈英杰：中国过早进入价格战达安重点布局后续服务

导读

　　“国家在大众基因市场没有明确的标准，导致很多企业没有采用科学合规的技术，并且检测结果准确度参差不齐，另外，配套的解读服务没有做好就进入价格战阶段。”

　　本报记者 肖玫丽 广州报道

　　近日，达安基因(33.28, 0.77, 2.37%)做了一个大胆的决定：走出自己十分熟悉的医院渠道，进军大众消费市场。

　　基因检测在国外已经渐趋常态化。美国每年有800万人做基因检测，并纳入医保；英国政府每年投入10亿元用于国民基因检测项目；日本90％的新生儿进行基因筛查。在中国，基因检测也正由云端走向平民化。

　　在国外基因检测价格形成规范时，国内的基因检测市场却出现了价格战，并伴随着检测项目五花八门、测序结果解读不一，甚至是信息泄露等问题。

　　达安基因大众基因产品总经理陈英杰在接受21世纪经济报道记者专访时透露，国内企业普遍使用PCR、芯片法降低成本，这一做法可能无法保证检测结果的准确度，会给处于培育期的大众消费市场带来负面影响。据悉，达安基因的选择的是飞行时间质谱法（以下简称质谱法）。

　　此外，陈英杰认为，目前的基因公司大多提供单一的检测服务，但基因产品、基因企业的价值在于从提供基因检测到后续解决方案的完整闭环。

　　技术拉低成本

　　《21世纪经济报道》（以下简称《21世纪》）：大众基因产品如何在低价的同时保证质量？

　　陈英杰：采用什么检测方法很重要。基因检测的成本包括试剂、上机成本和检测报告。达安基因主要使用三个检测平台：第一种是PCR法，这是达安基因的传统强项。第二种是达安与LIFE合作的二代测序平台，主要应用在无创产筛、肿瘤诊断、肿瘤靶向用药等领域；第三种是Sequenom的MassARRAY质谱平台，是目前国外非常流行的SNP基因分型检测平台，具有准确率高、性价比高的特点。

　　三者相比，质谱法最适合大规模推广。我们一直认为基因检测应该成为一种全民福利，让每个人都可以通过基因检测更全面地了解自己的身体和健康。如果使用测序法，目前成本还比较高，价格也不可能很低，使一部分本来可以接受基因检测的潜在客户望而却步。

　　《21世纪》：相比较其他检测方法，质谱法的优势在哪？

　　陈英杰：常用的检测方法有四种：测序法、质谱法、芯片法、PCR（聚合酶链式反应技术）。PCR是第一代基因检测技术，因为它成本很低，现在国内很多企业都在用这种方法。但是它的通量（通量越高并行测序数量越大）比较低，不能满足大规模检测的需要。达安基因只在小范围内使用PCR。

　　芯片法也是早年用得较多的，但准确率一直备受诟病，大概只有50%~60%，现在准确率能提高到80%，但依然不高，它的优点也是成本低；测序法的准确率可以至99.9%，但成本高；相比之下，达安现在使用的质谱平台，位点检测的精准度达到99.7%，成本却只有测序法的1/5甚至更低。

　　所以，四种方法是各有优劣，从性能、成本、准确率综合考虑，首选质谱法。质谱法在国外比较普遍，国内只有达安基因达到规模化使用。

　　《21世纪》：为什么国内使用质谱法的企业不多？

　　陈英杰：现在的趋势是，做全基因组关联分析研究的时候使用测序法，当找到某一基因位点与某种疾病的相关性之后，对单个样本测位点则选择质谱法或芯片法。

　　不同检测方法对应的数据库是不一样的。以易感基因为例，我们评估某个基因位点与某一疾病的相关性，如直接使用国外的GWAS研究数据库评估，可能会因为不同人群表现出来的基因特异性不同而判断错误。比如，白种人中乳腺癌患者BRCA1/2突变的出现频数较多，但在亚洲人群中出现频数就非常少。所以我们做易感基因一定要知晓某一疾病在中国人群中表现出来的基因特异性，这就需要中国人群的肿瘤病人基因数据库。

　　达安基因很早就与国外最大的质谱平台合作，现在是他们质谱仪、试剂在中国的独家代理商。而且达安基因的易感基因产品数据库是基于大量中国肿瘤患者的样本搭建的，不是照搬国外。

　　瞄准医疗全产业链

　　《21世纪》：达安的大众基因产品也参加了2015年双十一，效果是否符合你的预期？

　　陈英杰：我们在天猫的运营策略是品牌推广和消费者培育，双十一期间公司产品关注度和咨询量都达到了预期，我们不追求销量。相对于手机、衣服等大众消费品，基因产品的电商销售受大众认知程度和价格较高的影响。

　　但与同类企业相比，达安的成交额很理想。我们推出的一元购基因产品五秒内就被抢光了，这个也侧面反映了我们的受关注度。电商平台在引流上还是十分可观的。

　　《21世纪》：所以市场是处于消费者教育期？

　　陈英杰：怎么让没有医学背景的人能够正确认识到基因检测的效果和意义，是我们当前需要解决的问题。前期我们市场布局投入的成本也不小，但更多的是投到消费者培养和教育方面，包括时间成本、资金等。

　　目前对大众基因产品认知度比较高的是华东地区，然后是华南、华北，主要是发达地区的一、二线城市，他们的知识水平、消费水平和消费观念决定了其对大众基因产品的接受过程不会太长，消费者教育成本也会较低。所以，我们现在是线上线下共同推进，线下计划分区域推进，第一站选择广东。

　　我们现在在招代理商，北上广深等一线城市都会有我们的市级代理。不过前期是以试点的方式，不会大规模铺开。我们的思路是重点培养优质的合作伙伴，而不是一味的寻求销量，这些合作伙伴需要有医疗、保险等行业的专业背景，在某一行业有比较深的基底。

　　《21世纪》：你眼中的大众基因产品市场目前处于什么竞争阶段？

　　陈英杰：竞争较为混乱。因为国家在大众基因市场没有明确的标准，导致很多企业没有采用科学合规的技术，并且检测结果准确度参差不齐，另外，配套的解读服务没有做好就进入价格战阶段。

　　这三点有损市场的良性发展，在价格战之下，很多企业牺牲了检测的准确度、服务质量去换取更低的价格，这会给市场带来负面的影响。

　　《21世纪》：那你认为大众基因产品应该是一个怎样的发展路径？

　　陈英杰：我们在大众基因产品的布局是走纵深路线，要与医疗产业链紧密结合。在精准医疗领域中，基因占了很重要的位置，包括个体化诊断和个性化治疗。但是，我们更希望基因技术能够在疾病的预防阶段就切入，特别是肿瘤这类重大疾病，易感基因检测能使个人了解自己的健康地雷从而及早防御，而不是在发病后才想到治疗。这是我们大众基因产品诞生的初衷。

　　所以在整个环节里面我们要先发现疾病的风险，再提供整套的解决方案。当然我们不会全部自己做，我们之前与中国人寿(25.440, 0.41, 1.64%)深圳市分公司推出了一款针对男性的保险产品“金彩人生”。达安提供基因检测服务，中国人寿提供保险产品，一旦检测发现健康问题，再由专业的医疗机构解决，形成一个完整的闭环。

　　《21世纪》：所以最终会延伸到医疗、移动医疗？

　　陈英杰：会做这样的延伸。基因产品和移动医疗各有各的使用人群，其实是很容易结合的。达安基因2012年开始布局移动医疗，旗下的合谐医疗是一个慢性疾病管理平台，为高血压、痛风等人群提供线上线下结合的服务。客户能通过家用的智能医疗设备，实时上传健康数据，互联网预警平台分析过滤后，再由后端服务人群包括医生、健康管理师、营养师等给用户提供个性化的指导。

　　这与我们推广大众基因产品的逻辑也是吻合的，这种逻辑的根本是产品或者服务必须能形成商业闭环及具备差异化的竞争力。基因产品的消费者实质上并不只是想通过基因检测知道风险，他们更想得到的是发现风险后的解决方案和服务，这就要求我们有更完整的服务体系和手段，移动医疗也只是服务中的一环。(编辑 陆宇)